De Blauwe Bloem: un nouveau pacte consommateur-commerçant

Un simple magasin peut-il être le moteur d’une transformation sociale? Oui, si on en juge par l’expérience menée depuis plus de 10 ans dans un petit commerce de Gand : De Blauwe Bloem. Dans ce magasin de produits, biodynamiques et biologiques, les relations consommateur-commerçant occupent désormais la place centrale. L’argent n’est plus un objectif à atteindre mais un simple moyen d’action. Un mode de fonctionnement surprenant mais qui offre de nombreux avantages.

Pendant des années, Mia Stockman et Luuk Humblet, ont fonctionné, selon le schéma classique de l’économie de marché. Dans leur magasin d’aliments naturels du centre de Gand, De Blauwe Bloem (La Fleur Bleue), ils achetaient des produits en espérant les revendre aux clients avec un petit bénéfice. Leur commerce prospérait plutôt bien, des nouveaux clients arrivaient sans cesse. Mais pour ces adeptes de l’économie sociale chère au philosophe allemand Rudolf Steiner, les règles du marché offraient peu de satisfaction: Mia Stockman, « Il s’agissait à la longue avec les clients, d’une relation qui n’en était pas une. Je savais qu’un tel viendrait demain, tel autre le surlendemain, mais je n’en étais pas sûr Il en résultait souvent d’importantes pertes de produits périssables. Ainsi, lorsque je commandais cent litres de lait, je pouvais d’une semaine à l’autre tomber à court ou devoir en jeter Pour nous, c’était inadmissible. De même, les contacts avec les fournisseurs se limitaient à commander autant de légumes au fermier, autant de pains au boulanger. Nous avions pourtant envie d’avoir des contacts plus profonds, mais nous ne savions pas comment procéder ». En 1986, de gros travaux dans le centre de Gand vont cependant précipiter les choses. Très vite, le chiffre d’affaires du magasin s’en ressent, les clients, fidèles ou non, se font plus rares. Il est temps d’évoluer.

La demande réelle

Or justement, Mia et Luuk entendent parler de l’expérience d’un magasin hollandais de Zeist, près d’Utrecht, De Korenmaat. Depuis 5 ans, celui-ci pratique une forme tout à fait différente de commerce: l’économie associative. Luuk prend contact avec l’un de ses responsables, Chiel Labruyère, qui accepte tout de suite de les aider. Pendant plus de 15 mois, Mia, Luuk et Chiel vont se réunir toutes les semaines avec trois consommateurs pour construire leur propre projet. En février 1988, celui-ci démarre enfin: De Blauwe Bloem nouvelle formule ouvre ses portes, et déménage au passage. Qu’est-ce qui a changé? A première vue peu de choses. Et pourtant rien n’est plus pareil dans ce magasin. Fini le shopping au hasard des rayons, une liste d’achats à la main. Terminé l’indépendance absolue du client, papillonnant d’un commerce à l’autre. Exit aussi la volonté de profit maximum du commerçant. Ici, consommateur et détaillant ne sont plus deux étrangers. Ils se parlent vraiment. Mieux, ils se concertent et s’engagent l’un vis à vis de l’autre par un contrat moral! Luuk Humblet: « Nous sommes partis du principe que la production et la distribution de produits devaient être basés sur une demande réelle. Ce n’est pas à nous, collaborateurs du magasin, de déterminer ce que doivent être les besoins des gens, c’est aux gens eux-mêmes de le faire. Concrètement, nous proposons une série de produits aux gens. Ensuite nous leur disons: voilà notre assortiment, maintenant dites-nous ce qu’il vous faut, en quelle quantité et à quel moment et nous organiserons le magasin de manière à ce que ces produits soient là au moment où vous en avez besoin ».

Quand le client donne son avis

Concrètement, un jour ouvrable fixé, le client peut retirer sa commande qui est préparée à l’avance et déposée dans un casier à son nom. Il paie et fait sa commande pour la semaine suivante à l’aide d’un formulaire ad hoc et d’un catalogue de tous les produits. Mais il peut aussi réserver par téléphone ou par fax! Avantage: les commandes sont envoyées chez le grossiste ou le producteur en fonction de la demande réelle, et non d’une estimation au pif. Il en découle une rationalisation à tous les niveaux: ni stocks, ni surtout pertes (*). L’énergie, le temps, l’argent et le stress ainsi épargnés permettent des relations largement plus vivantes et des prix souvent plus bas qu’ailleurs. Le magasin n’est pourtant ouvert en tout et pour tout que deux jours par semaine plus une avant midi. C’est tout! Mais les clients sont habitués et semblent apprécier le système. Pour en arriver à ce résultat, il a cependant fallu à Mia et Luuk beaucoup d’opiniâtreté. Mais à force-d’expliquer, réexpliquer, expliquer encore leur idée, ils ont fini par convaincre une cinquantaine de consommateurs du bien-fondé de leur entreprise. Des clients qui, aujourd’hui encore, sont toujours conviés à des réunions régulières avec les responsables du magasin. On y discute des heures d’ouverture ainsi que’ l’assortiment des produits. Les desiderata, possibilités et impossibilités; de chacun y sont également présentées, discutées, évaluées. Une concertation, ou plutôt une forme d’éducation au jugement, caractéristique de cette nouvelle forme d’économie.

Dissocier travail et revenu

Luuk, Mia ont cependant voulu rendre plus visible encore la dépendance entre eux et leurs clients. Le rapport à l’argent est la solution qui a été retenue. Dans le système classique, plus le commerçant vend, plus il gagne d’argent. Normal, tout le monde doit vivre, mais pas toujours très sain. Car quelle est la part du revenu qui revient au gérant et celle qui revient au grossiste ou au producteur ? Mystère et compte secret! « Faire du commerce est une chose, estime pourtant Luuk, et gagner sa vie en est une autre ». De Blauwe Bloem a donc décidé de séparer radicalement prix et revenus du magasin. En clair, ce qui est indiqué sur l’étiquette couvre le travail du producteur, du transporteur, les frais du magasin (chauffage, loyer, éclairage … ), mais pas le salaire de Luuk et Mia. Celui-ci est payé à part par les clients qui s’estiment solidairement responsables de ce revenu ! Là aussi, les choses ne se font pas sans concertation. L’année est ainsi divisée en trois périodes de quatre mois. Avant chaque période, nos deux détaillants envoient une lettre qui reprend le montant mensuel de
leurs besoins prévus pour les quatre mois à venir ainsi que le nombre de clients. Le client n’a plus ensuite qu’à communiquer le montant qu’il veut et peut donner. Après discussion, et si nécessaire après réajustement, chacun verse le montant choisi au début de chaque mois. « De cette manière, conclut Luuk, nous ne sommes pas tentés de vendre plus pour gagner plus. Ce n’est plus le gain qui nous motive, c’est la satisfaction du client ».

Un processus en marche?

D’autres projets sont encore venus se greffer sur ce principe de fonctionnement pour le moins original, tel une convention avec un producteur (voir encadré). Une utopie de plus pour une entreprise qui en compte déjà beaucoup, diront certains. Il est vrai que même après dix années de fonctionnement, il est sans doute trop tôt pour dresser un vrai bilan de l’expérience. Cinquante clients, c’est beaucoup et peu à la fois. On ne change pas si vite des siècles de conditionnement! Mais si utopie il y a, il s’agit alors d’une utopie qui marche! Allez savoir, une révolution sociale est peut-être en route du côté de Gand.

Didier Dillen

(*) En 1997, les pertes ont été limitées à… 1,5% ! C’est très peu si l’on sait qu’une grande partie de l’assortiment du magasin est constitué de produits frais.

Renseignements:
De Blauwe Bloem
Lange Steenstraat, 52
B-9000 Gent
0(0320)9-2330574

Pas très fleur bleue les producteurs!

Cela fait des années que Luuk et Mia tentant de passer avec les producteurs un pacte du, même type qu’avec leurs clients. Jusqu’ici on ne peut pas dire l’accueil ait été enthousiaste… L’année dernière cependant, De Blauwe Bloem a conclu un accord avec un maraîcher bio-dynamique des environs de Gand. En échange d’un prix garanti et équitable pour toute la saison, le magasin s’est engagé à commander des quantités précises de légumes. Tout le monde y gagne au moins moralement: le consommateur qui a la certitude que la somme qu’il débourse permet au producteur de vivre décemment. Et le maraîcher, assuré d’écouler une de sa production.

NATURE & PROGRÈS No 11 – mai-juin 1998